Verkaufschancen erkennen und konsequent nutzen

PRAGMATRAIN steht für ethischen Verkauf, also das Streben hin zu langfristigen Kundenbeziehungen und der stete Fokus auf die Erfüllung des Bedarfs und das Wecken von Bedürfnissen.

Bei einem kürzlich durchgeführten Seminar lag das Hauptaugenmerk auf dem Herstellen einer emotionalen Bindung der MitarbeiterInnen zu ihren Kunden. Der Wunsch des Auftraggebers war es aber auch, die Teilnehmenden gleichzeitig auf das Thema "Verkauf/Zusatzverkäufe" zu sensibilisieren.

In diesem Zusammenhang haben die Teilnehmenden in einer Gruppenarbeit alle möglichen Verkaufssituationen in ihrem Aufgabengebiet zusammengetragen und analysiert. Einige Tage nach dem Seminar haben die TeilnehmerInnen dann folgendes Skript zur einfachen Unterstützung in ihrer Aufgabe erhalten, welches vielleicht auch Ihnen den Einstieg in den Verkauf erleichtern wird:



Verkaufschancen erkennen und konsequent nutzen

In unserem Impulsseminar „Professionell und sympathisch telefonieren“ haben wir auch den Punkt „Verkaufschancen erkennen und konsequent nutzen“ besprochen.

In einer Gruppenarbeit hatte ich euch gebeten, spezifisch auf euren Job bezogen, Situationen und Möglichkeiten aufzuzählen, in denen ihr ganz konkret verkaufen könnt.

Dies sind die zusammengetragenen Punkte:

Über Aktionen informieren (Kundenmailing, aktuelle Lagerbestände und Reduzierungen / zur Zeit wird Aussendienst informiert)

Durch gezielte Fragen trichtern und Bedürfnisse herausfinden (Fragetechnik)

Benutzerfreundliches Verkaufstool (SAP, korrekte Lagerbestände)

Saisonale Renner anbieten

Komplementärartikel (Hemd, Krawatte) anbieten

Durch Kundenkenntnis (Erfahrungswerte) Angebote machen

Aktiv auf Rabatte hinweisen


Mit diesen Punkten habt ihr bereits sehr viele, einfach umsetzbare Möglichkeiten um in den Verkauf einzusteigen. Wir haben jedoch auch festgestellt, dass ihr noch mehr und schnell verfügbare Informationen über eure Kunden und ihre Bestellungen benötigt, um den Verkauf stärker in eure Arbeit mit einbeziehen zu können.

Gehen wir einmal davon aus, dass die Rahmenbedingungen gegeben sind, so möchte ich euch jetzt noch den geeigneten Zeitpunkt und ein paar Formulierungen aufzeigen, um euch den Einstieg in den Verkauf zu erleichtern.

Der Zeitpunkt ist ganz einfach. Seid ihr in einem „Bestell-Telefonat“, so klärt ihr zuerst das Anliegen des Kunden und nutzt gleichzeitig die Zeit, euch ein Bild über die Bestellungen zu machen. So könnt ihr noch besser erkennen, welches zum Beispiel Produkte sind, die euer Kunde oft und gerne bestellt. Oder ihr bemerkt, dass ein Produkt, welches der Kunde noch nicht bestellt, besonders gut in sein Sortiment passt. Seid ihr dann durch mit dem eigentlichen Anliegen des Kunden, könnt ihr zum Beispiel so in den Verkauf einsteigen:

„Prima, Frau Meier, vielen Dank für Ihre Bestellung. Jetzt sehe ich gerade, dass Sie in der letzten Saison unsere NOS-T-Shirts bestellt haben, wie sieht das diese Saison aus?“

Hier holt ihr mit einer offenen Frage mehr Informationen aus eurem Kunden heraus und könnt diese auswerten und gewinnbringend nutzen.


Andere Beispiele für offene Fragen in diesem Moment:

„ … das passt doch in Ihr Sortiment. Was meinen Sie?“

„ … Wie gefällt Ihnen eigentlich unser neues Modell „Y“?


Es geht aber auch ganz direkt; mit geschlossenen Fragen:

„Sehr gerne, Herr Müller, dann nehm ich das so auf. Das Modell „X“ haben wir bisher übrigens sehr gut verkauft. Möchten Sie das auch bestellen?

„ … passt das nicht auch in Ihr Sortiment?“

„ … Kennen Sie schon unsere neuen NOS-Modelle?“


Wichtig! Nachdem ihr eine dieser Fragen gestellt habt, fügt nichts mehr an und lasst euch nicht von der Stille beunruhigen, die jetzt vielleicht für die nächsten 2 bis 3 Sekunden eintreten wird. Das ist ganz normal, denn euer Kunde muss nun kurz nachdenken, bevor er euch antworten kann.

Natürlich könnt ihr auch in den Verkauf einsteigen, wenn ein Kunde zuvor reklamiert hat, zum Beispiel eine vorhergehende Bestellung. Selbstverständlich muss die Reklamation vollkommen geklärt und ihr auf einer absolut neutralen Basis „angekommen“ sein. Dann könnt ihr wie oben den Einstieg in den Verkauf nehmen.

Denkt daran: Euer Unternehmen steht für aussergewöhnlich schöne und hochwertige Produkte. Ihr habt das Glück, dass die Marken, die ihr vertreten dürft, bereist etabliert und begehrt sind. Deshalb reden wir hier auch nicht von „Hardcore-Verkauf“, sondern davon, Verkaufschancen zu erkennen und sie konsequent zu nutzen.

Und glaubt mir, eure Kunden werden eure Schritte in Richtung Verkauf zu schätzen wissen. Warum? Weil ihr euch mit euren Kunden ja bereits in einer Partnerschaft befindet.

Es freut mich, wenn ich euch mit diesen kurzen Infos ein paar nützliche Denkanstösse geben konnte.

Viel Spass und viele Grüsse!
Euer Claus Rolff